A primeira vez que vi um vendedor em ação, foi quando minha mãe
aceitou ver os produtos de um “mascate” (mercador
ambulante, vendedor que oferece mercadorias em domicílio) que estava visitando
as casas da fazenda onde morávamos. Ao final da apresentação, minha mãe foi convencida
a ficar com quatro edredons em pleno verão. E pasme ela achou que fez um
excelente negócio.
Hoje não é mais comum usarmos mais o termo mascate para os vendedores
que vão de porta em porta. No entanto, ainda encontramos excelentes vendedores
com excelente capacidade de persuasão.
O que realmente mudou nessas
décadas foi perfil dos clientes. Eles estão mais poderosos do que nunca, fazem
pesquisa pela internet, comparam preços e checam comentários de outros clientes,
por isso para convencê-los é preciso entender os diferenciais de seu produto e
saber se expressar muito bem. Afinal de
contas, são muitos desafios para os vendedores conquistarem novos clientes. Mas
o maior deles é exemplificado na situação vivida pelo Carlos.
Carlos trabalha em uma concessionária de automóveis há pouco mais de um ano,
mas perdeu sua motivação para trabalhar e anda muito desanimado. Por isso, resolveu puxar conversa com Ana
Luiza, a melhor vendedora da empresa, para ver se ela poderia ajudá-lo.
Pensou em como iniciar a conversa, mas resolveu ir direto ao ponto. Ele disse:
__ Olha Ana a coisa anda feia para
meu lado. Não sei onde como conquistar novos clientes?
__ Carlos se você deseja conquistar novos
clientes, você tem que procurá-los.
__ Mais onde Ana?
__ Uê Carlos, com os seus atuais
clientes.
__Como assim Ana? Perguntou Carlos sem
entender o que ela queria dizer.
__ Carlos eu sempre peço aos meus
clientes algumas indicações. E muitos deles sempre me indicam seus colegas de
trabalho, familiares e amigos.
___ Mais Ana eu não tenho amizade com
meus clientes, como é que vou fazer este pedido a eles.
___Então Carlos você precisa
estabelecer uma relação de amizade com eles.
___ Como eu vou fazer isto Ana se eu não
tenho tempo nem pra respirar.
___ Olha Carlos se deseja novos clientes
precisa tirar tempo para isso sim. E precisa demonstrar empatia, ser sincero e
atendê-los deixando sua marca pessoal. Assim será fácil estabelecer uma relação
de confiança. Outra coisa pare de resmungar e comece a agir com entusiasmo. Pare
de resmungos, aja com entusiasmo.
Infelizmente muitos vendedores agem como o Carlos, eles dizem querem
novos clientes, mas não se empenham em buscá-los. Deixam de lado indicações
importantes de clientes existentes. Frank
Bettger aconselha em seu livro Do fracasso ao sucesso em vendas, que é preciso
“Descobrir o que as pessoas desejam e ajudá-los.”.
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Voltando ao problema do Carlos, depois da conversa com Ana, ele ficou
mais desanimado ainda. Por isso, Ana resolveu
ajudá-lo a se preparar para conquistar novos clientes. Ela se ofereceu de estudar com ele alguns
temas importantes sobre como atender os clientes de modo personalizado. E foi
ai que Ana estudou com ele o meu primeiro livro: Não atenda Clientes. Atenda
pessoas e foi assim que tomei conhecimento de todo o drama que Carlos
vivenciou.
Ana me contou que no primeiro dia de estudo eles começaram a analisar o
perfil dos clientes dele. Depois de lerem a importância de atender valorizando
o ser humano, ela disse:
___ Carlos é preciso que nós vendedores
sejamos criativos, estrategistas, motivados e líderes além de...
Nesse momento Carlos a interrompeu dizendo:
___Ainda tem mais coisas?
__Sim. Nós precisamos ter habilidades.
Para relacionar com as pessoas que atendemos.
___Com os clientes você quer dizer.
Respondeu Carlos.
___Carlos, no livro da Marcinéia eu
aprendi a encarar os clientes como pessoas, e por sua vez elas tem qualidades e
defeitos. E acima de tudo são seres humanos com necessidades e expectativas
diferentes, por isso não podemos robotizar nosso modo de atender.
__Ana se eu fizer tudo que você está mandando,
não vou tempo para vender nem um prego. Não acha?
___ Ai é que você se engana Carlos.
___Olhe Ana com todo respeito, eu não
acho que isso da certo e para ser sincero não me vejo fazendo isso.
___Entendo você Carlos, eu já pensei
assim. Eu na verdade não tinha é entusiasmo para atender dessa maneira.
__Ana até te entendo, na sua equipe
antiga não me admiro que se sentisse assim. Eles eram muito negativos e só
falava mal da empresa o tempo todo.
___Não Carlos, a culpa era minha,
estava no meu modo de ver a minha, profissão.
__Como assim Ana?
___ Carlos eu permiti que o pessimismo
dos meus colegas de trabalho sugasse minha motivação e isso não pode ser gerado
em nós por outras pessoas.
__Ana isso acontece com todos, é
normal.
__ Não é normal Carlos, acontece se nós
permitirmos. Aprendi que é preciso parar de reclamar, de justificar o fracasso
e correr atrás.
___De que jeito Ana? Diz-me o que fez?
___Chega uma hora que o chefe por
melhor que seja, fica cansado de só nos observar justificando o porquê não
batemos nossas metas e o porquê não nos atualizamos.
___Ana me desculpa não somos pagos para
isso, quero fazer cursos, mas quem vai bancar isso?
__Era assim que eu pensava, mas eu
notei que meus métodos de atender e modo de vender não estavam funcionando mais
por isso resolvi me atualizar para não perde vendas. E foi aí que fiz que
adquiri o livro e participei do curso da Marcinéia.
__Ana para fazer um curso é preciso ter dinheiro e meu orçamento não
permite um gasto com um lápis que dizer um livro e um curso.
__ Um investimento, você quer dizer?
__ Que diferença faz Ana?
__ Bem Carlos, se você investir trezentos reais e participar em uma
palestra, onde aprenderá sacadas novas e consequentemente ficara mais animado para atender e venderá mais. Sem contar que
com a internet podemos ler de graça muitos artigos bons. Eu leio muitos artigos
dela e aprendo com eles.
___Ana pra ser sincero com você, eu não
tenho paciência para isso não, detesto ler ainda mais na frente do computador.
__Entendo Carlos, vou te mostrar uma
frase que copiei do livro dela.
Ana abriu sua agenda onde estava escrito a frase de Frank Bettger.
___ “Não acredito que todos possam se
desenvolver, mas acredito que todo ser humano pode ser aquilo que quer ser”.
___ Carlos pense nisso, agora preciso
ir amanhã conversaremos um pouco mais.
__ Ana, quero anotar esta frase. Eu realmente desejo muito melhorar meu modo
de atender e agradeço muito sua disposição de me ajudar.
___Então Carlos pare de reclamar pela a
falta de oportunidade para melhor suas vendas, crie suas próprias oportunidades.
Você tem que ver a historia dessa escritora, como ela lutou para ser o que é
hoje.
Carlos ficou bem pensativo com a conversa e no caminho de volta para sua
para casa ficou pensando em tudo que poderia mudar em sua maneira de atender
seus clientes. Ele elaborou uma lista com uma série de coisas que poderia fazer
para se atualizar e melhorar seu modo de atender. Chegou à conclusão que sua
maneira de agir estava errada e decidiu que estava cansado de ser apenas um
“vendedor robotizado”. Foi aí que Carlos também se tornou um leitor dos meus
livros e também participou em meus cursos.
Por isso, se você deseja ser como aquele mascate que convenceu minha mãe
a comprar edredons em pleno verão, não se acomode. Estude sobre o processo de
vendas, mas aprenda a para lidar com as pessoas, não há, mais espaço para os
profissionais que apenas pressionam as pessoas para comprarem e sim para os que
sabem entender as necessidades delas e saibam como satisfazê-las. Sem mencionar que saber se comunicar bem será
um grande diferencial, um tom de voz agradável sem ser artificial e ser
sincero.
Se você enfrenta o mesmo desânimo que quase destruiu a carreira de
Carlos. Tenha em mente uma pessoa que não se renova que não investe em si para
melhorar constantemente não só como pessoa, mas como profissional, pode não
conseguir se manter no mercado de trabalho.
Crie suas próprias oportunidades de crescimento profissional e pessoal, renove-se
a cada dia. E seus novos clientes virão naturalmente.
Quer saber como desenvolver a arte de atender valorizando o ser humano? Adquira o seu exemplar do livro: Não atenda clientes. Atenda Pessoas. Editora brasport:
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